Travailler avec une entreprise de la vieille école qui maintient toujours ses équipes de marketing et de vente séparées ? Il est temps de s'adapter !
La conversation marketing vs vente est apparemment aussi ancienne que le temps, ou du moins aussi ancienne que les affaires. En fait, si votre entreprise ne dispose pas actuellement d'une stratégie de marketing et de vente alignée (smarketing) qui permet aux deux équipes d'interagir de manière significative, alors vous connaissez la douleur stupide qui résulte d'une telle compartimentation.
Les spécialistes du marketing se demandent souvent : « Que veut le client ? » sans tenir compte du fait que leurs collègues commerciaux ont déjà la réponse. Après tout, les vendeurs parlent avec les clients toute la journée et voudraient probablement que leurs pensées soient prises en compte lors de l'organisation d'une campagne de marketing.
L'alignement des ventes et du marketing est essentiel pour améliorer la communication d'une organisation, les taux de conversation, les scores des prospects et, surtout, les revenus. Pour vous aider, nous vous proposons des conseils sur la façon de réunir les deux services pour planifier et réussir votre prochain événement virtuel.
À quoi ressemble l'alignement des ventes et du marketing : 7 conseils pour mettre les deux équipes sur la même page
Astuce n°1) Commencez par comprendre exactement pourquoi l'alignement des ventes et du marketing n’a pas encore eu lieu
Parfois, il existe un fossé entre les équipes de vente et les équipes marketing. Cela peut être dû à la politique interne, à l'isolement les uns des autres ou à la direction qui accorde de l'importance à l'atteinte des objectifs de vente sans se rendre compte de la relation entre les deux.
Comprendre pourquoi les deux services ne se sont pas associés est important afin que vous puissiez travailler sur des solutions pour réunir les deux équipes dans le même objectif : augmenter les revenus.
Conseil n° 2) Réunissez régulièrement les équipes de vente et de marketing
Pour aligner efficacement les ventes et le marketing, les deux équipes doivent se rencontrer régulièrement, au moins une fois par semaine, soit en invitant les spécialistes du marketing aux réunions de vente, soit vice versa.
Les marketers doivent assister aux réunions de vente hebdomadaires pour comprendre comment les ventes atteignent leurs quotas, savoir ce que disent les clients, et pour les informer des promotions à venir.
Les responsables des services marketing et vente doivent également se réunir au moins une fois par mois pour analyser les KPI communs et ajuster les stratégies si nécessaire.
Conseil n° 3) Identifiez des buts et des objectifs communs
Les services vente et marketing se font parfois concurrence parce qu'ils fixent des objectifs différents en fonction d'indicateurs de performance clés (KPI) qu'ils jugent importants.
Par exemple, l'objectif principal du marketing est d'augmenter les prospects, tandis que l'objectif principal des ventes est de conclure des ventes. Cependant, les deux départements doivent créer des KPI partagés, comme l'amélioration de la valeur des prospects, des taux de conversion plus élevés et des revenus améliorés.
Astuce #4) L'alignement du marketing et des ventes nécessite que les deux équipes parlent la même langue
Souvent, marketers et vendeurs ne parlent pas la même langue. Même un terme commun comme « lead qualifié » a des significations radicalement différentes dans les deux services. Il est important pour les deux de définir des termes communs et de s'entendre sur leur signification afin que les attentes soient clairement définies et comprises.
Astuce #5) Établissez des KPI et un processus pour déterminer quels prospects ont le plus de valeur
En établissant un langage commun et des KPI, les équipes marketing et commerciales s'alignent pour atteindre exactement les mêmes objectifs. Cela doit inclure des objectifs pour augmenter les revenus, la qualité des prospects et les taux de conversion. Convenez d'une méthodologie de notation des prospects que les deux services peuvent utiliser pour classer le niveau d’engagement des prospects dans le funnel de vente.
Par exemple, la notation des prospects aide les équipes marketing à déterminer quels prospects ne sont pas qualifiés, et ne font ainsi pas perdre de temps aux commerciaux. De même, les marketers peuvent également être plus efficaces, en identifiant mieux les caractéristiques qui font d’un prospect un client. Ils peuvent ainsi créer des campagnes plus ciblées, perdant moins de temps et d'argent en investissement publicitaire sur des cibles non adaptées.
Astuce #6) Les équipes marketing devraient demander aux équipes de vente quel type de contenu les aiderait à vendre aux prospects, pas seulement à les faire signer.
Les vendeurs comprennent généralement mieux les désirs et les besoins de l'acheteur que les spécialistes du marketing.
Le problème est que ces informations ne sont pas prises en compte lorsque les équipes marketing produisent du contenu, ce qui entraîne une perte de temps et d'argent pour du contenu marketing qui ne sera probablement pas utilisé par les vendeurs et sans intérêt pour les prospects potentiels.
Pour parvenir à aligner les ventes et le marketing, les spécialistes du marketing doivent rencontrer régulièrement les vendeurs afin de mieux mettre à jour leurs personas commerciales et créer un objectif clair et partagé pour attirer les bons acheteurs.
Astuce #7) Les équipes de vente devrait aider à la création de contenu
Les équipes marketing sont douées pour comprendre comment générer des leads, mais les équipes commerciales peuvent apporter un éclairage sur le langage utilisé par les clients, sur les discours et les informations clés qui convertissent les prospects en clients.
Pensez à créer un espace partagé entre vos équipes commerciale et marketing, comme un Google Doc, une feuille de calcul Excel ou une section de votre CRM, où les commerciaux peuvent rédiger des notes spécifiquement pour l'équipe marketing après avoir interagi avec les clients.
Au bout d'un certain temps, les deux départements commenceront à repérer des tendances, telles que certains mots clés que les clients répètent ou des questions récurrentes. Ces tendances peuvent ensuite être utilisées pour créer du contenu sur mesure, mais aussi pour concevoir des meilleures campagnes et stratégies de vente.
Comment peut-on appliquer ces conseils d'alignement des ventes et du marketing au marketing événementiel ?
Faites participer votre équipe de vente à la discussion dès le début du processus de planification de l'événement
Les équipes de vente et de marketing doivent effectuer des recherches ensemble pendant la phase de pré-planification d'un événement, concernant les participants, les ressources, la logistique et les partenariats.
Étant donné que les deux services partagent en fin de compte le même objectif d'augmenter les revenus, il est important qu'ils travaillent ensemble pour définir qui est le groupe démographique cible et la meilleure façon de les attirer à leur événement.
Intégrez toujours un représentant des ventes lors de vos réunions de préparation d’événements virtuels ou de webinars.
Ils ont souvent une perspective et une compréhension des acheteurs potentiels différentes de celles des spécialistes du marketing. Ce qui semble être une bonne idée dans une salle remplie de spécialistes du marketing peut ne pas fonctionner pour les vendeurs ou les clients.
Il est important d'avoir au moins un représentant de l’équipe ventes dans ces réunions afin qu’il parle au nom de son service et prévienne des éventuelles mauvaises décisions que pourraient prendre le marketing.
Créez un espace d’échanges partagé pour fluidifier la communication entre les 2 équipes, comme un canal Slack par exemple
L'amélioration de la communication entre deux services cloisonnés est cruciale pour un meilleur alignement des ventes et du marketing.
Créez un espace de travail Slack partagé où les ventes et le marketing peuvent communiquer ouvertement entre eux. Configurez des canaux spécifiques liés aux KPI partagés et aux événements à venir, afin que tous les messages soient ouverts et facilement visibles entre les deux équipes.
Identifiez les conférenciers, le contenu et les événements les plus susceptibles d'attirer des SQL
Tout d'abord, demandez aux deux services de s'entendre sur leur définition d'un prospect qualifié par les ventes (SQL).
Une fois que cela est déterminé, recherchez les conférenciers et les influenceurs qui ont une large communauté que vous pouvez apporter à votre événement pour attirer plus de SQL.
Utilisez les données des événements précédents pour aider vos équipes marketing et commerciales à définir des objectifs spécifiques et réalistes pour la réussite de l'événement
Comment pouvez-vous définir des objectifs pour votre prochain événement si vous ne comprenez pas comment votre dernier événement s'est déroulé ?
Les équipes de vente et de marketing doivent avoir accès aux données des événements, afin qu'elles puissent voir quels KPI manquaient et trouver des moyens de s'améliorer à l'avenir.
L'alignement du marketing et des ventes signifie que les deux équipes doivent être présentes à votre événement virtuel
Le marketing et les ventes doivent être unis lors de vos événements, travaillant ensemble pour atteindre leur objectif commun.
Par exemple, l'équipe commerciale peut dialoguer avec des acheteurs potentiels, tandis que l'équipe marketing parcourt les flux de médias sociaux liés à l'événement. Les vendeurs et les marketers doivent être en contact les uns avec les autres pour “sentir” les participants de l’événement et faire pivoter leurs stratégies si nécessaire.
Une fois l'événement terminé : demandez aux équipes marketing et vente de récapituler les résultats et les données ensemble.
Habituellement, les équipes marketing sont intéressées par le fait de faire venir les participants à l'événement, tandis que les commerciaux sont finalement plus intéressés à poursuivre les échanges avec les prospects collectés à l’occasion de cet événement.
Mais que se passerait-il si les prospects générés n'étaient pas bons parce que les spécialistes du marketing ne comprenaient pas parfaitement le groupe démographique cible ? Les ventes et le marketing doivent avoir accès aux mêmes données d'événement afin de pouvoir analyser ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné. Utilisez-le pour planifier des événements plus réussis à l'avenir.
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